Fundamental digital marketing · Materi 02 dari 08
Siapa orang yang ingin
kamu bantu?
Kalau jawabanmu masih “semua orang”, kita perjelas pelan-pelan. Pilih satu kelompok dulu, lalu cari tahu apa yang ingin mereka pastikan sebelum membeli.
Estimasi: 12–15 menit membaca + 20 menit latihan. Gunakan bisnis atau proyek yang sama dengan Materi 01.
01 · Mulai dari cerita
Dua orang datang. Yang dicari bisa berbeda.
Masih ingat Angkringan Sore? Kita pakai lagi bisnis rekaan itu. Bayangkan jam enam sore ada dua orang datang. Yang pertama ingin duduk sambil ngobrol. Yang kedua ingin membeli makanan untuk dibawa pulang.
Mereka melihat menu yang sama. Tetapi orang pertama mungkin bertanya, “Masih ada tempat duduk?” Orang kedua, “Kalau dibungkus, nunggunya lama?” Dari sini, kita mulai melihat kebutuhan di balik keinginan membeli.
Kalau jawabanmu masih “semua orang”, nggak apa-apa. Kita perjelas sedikit demi sedikit. Pilih satu kelompok dulu supaya kamu lebih mudah membayangkan pertanyaan mereka. Orang lain tetap bisa membeli.
Pekerja pulang kerja
Mungkin mereka ingin…Ingin makan ringan dan ngobrol sebentar.
Yang perlu dijelaskanMenu, harga, lokasi, dan jam buka.
Mahasiswa selesai belajar
Mungkin mereka ingin…Mencari tempat berkumpul yang terjangkau.
Yang perlu dijelaskanHarga serta kondisi tempat untuk berkumpul.
Warga membeli bungkus
Mungkin mereka ingin…Ingin membawa makanan pulang dengan praktis.
Yang perlu dijelaskanPilihan menu dan perkiraan waktu menunggu.
Ini tiga dugaan untuk angkringan rekaan kita. Pilih satu dulu, lalu cek apakah kebutuhannya memang seperti yang kamu bayangkan.
Umur dan pekerjaan bisa menjadi petunjuk. Tambahkan situasinya: kapan mereka butuh dan apa yang ingin dilakukan? Dua orang yang sama-sama bekerja bisa punya alasan berbeda saat membeli makanan.
02 · Pilih satu dulu
Siapa yang paling masuk akal untuk kamu bantu sekarang?
Misalnya, lapakmu buka dari sore sampai malam. Ada makan ringan dan tempat untuk ngobrol. Pekerja yang selesai bekerja di sekitar lapak bisa menjadi pilihan awal. Supaya alasannya lebih jelas, coba jawab tiga pertanyaan ini.
- 1
Apakah yang kutawarkan cocok dengan yang mereka cari?
Kalau mereka ingin makan ringan sambil ngobrol, menu dan tempat dudukmu mungkin membantu. Tulis “mungkin” dulu kalau kebutuhan itu belum ditanyakan.
- 2
Apakah mereka bisa datang atau membeli?
Lihat lokasi, jam buka, harga, dan cara membeli. Orang yang hanya mencari sarapan tentu punya waktu berbeda dengan lapak yang buka 17.00–23.00.
- 3
Apakah aku bisa belajar dari mereka?
Adakah orang yang bisa diajak bicara atau pertanyaan masuk yang bisa kamu baca? Mulai dari kelompok yang memungkinkanmu mencari tahu kebutuhannya.
- Masih luasOrang yang suka jajan
Kita belum tahu siapa yang bisa datang.
- Tambahkan areaOrang di sekitar lapak
Mereka mungkin bisa datang ke lapak.
- Tambahkan situasiPekerja yang pulang sore atau malam
Coba cocokkan dengan jam buka lapak.
- Tulis kebutuhannyaIngin makan ringan dan ngobrol sebelum pulang
Masih dugaan; nanti kita tanyakan.
Sekarang kelompoknya lebih terbayang: pekerja di sekitar lapak yang ingin singgah setelah bekerja. Pilihan awal ini boleh berubah setelah kita belajar dari mereka.
Untuk contoh kita, pilih pekerja di sekitar lapak yang ingin singgah setelah bekerja. Ini masih pilihan awal, belum bukti bahwa mereka kelompok paling menguntungkan. Kita akan mengecek kebutuhannya.
03 · Cari tahu kebutuhannya
Sebelum mampir, apa yang ingin mereka pastikan?
Bayangkan pekerja tadi sedang mempertimbangkan angkringanmu. Ia ingin ngobrol sebentar, tetapi belum tahu menunya, harganya, atau apakah lapak masih buka saat ia selesai bekerja. Pertanyaan kecil ini bisa memengaruhi keputusannya.
Pekerja yang ingin singgah setelah bekerja.
Pikirkan alasan ingin mampir dan pertanyaan sebelum datang.
- Situasi
- Baru pulang kerja dan ingin singgah sebentar.
- Kebutuhan
- Makan ringan sambil ngobrol dengan teman.
- Keraguan
- Harganya berapa? Lokasinya di mana? Masih buka?
- Informasi yang membantu
- Menu + harga, lokasi + patokan, dan jam buka.
Ini contoh catatan, belum hasil percakapan. Untuk bisnismu, pakai yang benar-benar kamu tahu dan tandai yang masih dugaan.
Masih umum
“Mereka butuh makanan enak.”
Masuk akal, tetapi kita belum tahu apa yang perlu dijelaskan sebelum mereka membeli.
Coba perjelas
“Mereka ingin tahu harga sebelum mampir.”
Sekarang ada pertanyaan yang bisa kita cek dan informasi yang bisa kita siapkan.
Dalam contoh kita, tiga pertanyaan awalnya adalah “Menunya apa dan harganya berapa?”, “Lokasinya di mana?”, dan “Buka sampai jam berapa?” Kalau nanti ada yang bertanya parkir atau tempat duduk, tambahkan ke catatanmu.
Kalau bisnismu jasa atau menjual ke perusahaan, pikirkan juga peran orangnya. Orang yang memakai, membayar, dan menyetujui pembelian bisa berbeda. Pilih dulu siapa yang perlu kamu bantu memahami penawaran.
04 · Cek dugaanmu
Kita sudah tahu, atau baru mengira?
“Pekerja pasti ingin ngobrol setelah pulang.” Bisa jadi benar, bisa juga mereka ingin cepat membawa makanan pulang. Kalau belum pernah ditanyakan, kita tulis sebagai dugaan dulu.
Yang sudah kita tahu
Lapak buka 17.00–23.00. Ada nasi kucing, sate, dan teh hangat.
Dari contoh bisnis rekaan di Materi 01.Yang masih kita duga
Pekerja di sekitar lapak ingin duduk dan ngobrol setelah bekerja.
Belum pernah ditanyakan kepada calon customer.Yang akan kita cek
Tanyakan pengalaman terakhir membeli makanan setelah pulang kerja.
Catat alasan memilih, duduk/bungkus, dan hambatannya.Kita tahu kondisi lapaknya. Untuk tahu kebutuhan orang, kita perlu mendengar atau melihat pengalaman yang benar-benar ada. Satu cerita belum mewakili semua orang.
Pada bisnis nyata, coba lihat pertanyaan yang masuk, cerita pengunjung, atau catatan pembelian yang kamu punya. Tulis apa yang benar-benar terjadi dan kapan. Kamu cukup mencatat situasi, alasan, dan hambatannya untuk latihan ini; nama atau nomor pribadi tidak diperlukan.
Kalau bisa berbicara dengan calon customer, mulai dari pengalaman terakhirnya. Minta kesediaannya sebentar, lalu gunakan pertanyaan di bawah.
- Pengalaman terakhir
“Terakhir membeli makanan setelah pulang kerja, kamu memilih tempat seperti apa?”
Dengarkan ceritanya dulu.
- Alasan memilih
“Apa yang paling kamu pertimbangkan saat memilih tempat itu?”
Cari tahu yang penting menurut mereka.
- Hambatan dan informasi
“Informasi apa yang kamu cari dulu? Ada yang membuatmu ragu atau batal?”
Perhatikan apa yang membuat mereka ragu.
Catat: situasi → alasan → hambatan → hal yang ingin diperiksa lagi.
Coba mulai dari tiga orang yang sesuai dan bersedia. Ini awal belajar, belum gambaran seluruh pasar. Kalau simulasi, tulis rencananya dulu.
Jawabannya mudah terbawa
“Kamu pasti suka tempat murah, kan?”
Orang bisa mengiyakan dugaan kita tanpa menjelaskan alasannya.
Beri ruang untuk bercerita
“Kenapa kamu memilih tempat terakhir itu?”
Kita bisa mendengar apa yang benar-benar penting menurutnya.
Dengarkan dulu. Kalau jawabannya “karena nyaman”, coba tanya, “Nyaman seperti apa?” Bandingkan cerita yang kamu dapatkan. Jika ternyata mereka sering membeli bungkus, perbaiki dugaan awal dan informasi yang ingin kamu siapkan.
Belum punya kesempatan bertanya? Tulis “belum ada bukti” dan rencana mengeceknya. Kalau masih simulasi, cukup buat rencana; hasil percakapan baru ditulis setelah benar-benar ada.
05 · Latihanmu
Sekarang, coba kenali calon customermu.
Bawa catatan Materi 01. Pilih satu kelompok, tulis tiga kebutuhan atau pertanyaan, lalu tandai yang masih dugaan. Mulai dari yang kamu tahu; rencana bertanya boleh kamu jalankan setelah latihan ini.
Lihat contoh Angkringan Sore yang sudah terisi
Contoh belajar · Kita memakai angkringan rekaan dari Materi 01. Kebutuhan orangnya masih dugaan; belum ada percakapan customer nyata.
- Bisnis atau proyek apa yang kamu pakai?
- Angkringan Sore — contoh angkringan untuk belajar.
- Siapa yang mau kamu bantu dulu?
- Pekerja di sekitar lapak yang ingin singgah setelah pulang kerja pada sore atau malam hari.
- Kapan mereka membutuhkan penawaranmu?
- Baru selesai bekerja, ingin makan ringan dan ngobrol sebentar dengan teman tanpa pergi jauh.
- Kebutuhan atau pertanyaan pertama
- “Menunya apa dan harganya berapa?” Supaya bisa memperkirakan pengeluaran.
- Kebutuhan atau pertanyaan kedua
- “Lapaknya di mana? Patokannya apa?” Supaya mudah menemukan lokasi.
- Kebutuhan atau pertanyaan ketiga
- “Buka sampai jam berapa?” Supaya tahu apakah masih bisa mampir setelah bekerja.
- Kenapa mulai dari kelompok ini?
- Ada menu makan ringan dan lapak buka 17.00–23.00. Pekerja di sekitar bisa menjadi fokus awal, lalu kebutuhannya dicek lewat percakapan.
- Apa yang sudah kamu tahu, dan dari mana? (opsional)
- Dari contoh Materi 01, kita tahu menu, harga, lokasi, dan jam buka. Kebiasaan calon pengunjungnya belum pernah ditanyakan.
- Apa yang masih kamu duga?
- Dugaan: pekerja di sekitar lapak ingin duduk dan ngobrol setelah bekerja. Bisa jadi mereka lebih sering membeli bungkus.
- Bagaimana kamu akan mengeceknya?
- Mulai dari tiga pekerja yang bersedia. Tanya: “Terakhir beli makanan setelah pulang kerja, kamu pilih tempat seperti apa dan kenapa?” Catat situasi, alasan, dan hambatannya tanpa nama atau nomor pribadi.
Kamu bisa mengambil catatan awal sebagai bahan di sini. Kolom yang sudah kamu isi tetap dipertahankan. Setelah diambil, perjelas kelompok dan kebutuhannya.
Isian tersimpan di browser ini jika penyimpanan tersedia. Tidak dikirim ke Arief atau disinkronkan antarperangkat. Unduh hasilnya sebagai salinan.
Angka ini menunjukkan bagian yang sudah kamu isi. Dugaan tetap perlu dicek lewat pengalaman customer.
Pakai bisnis yang sama dengan Materi 01. Belum punya bisnis? Ikuti contoh Angkringan Sore sebagai simulasi.
Contoh: Angkringan Sore — contoh angkringan untuk belajar.
Coba pilih satu kelompok. Tambahkan lokasi atau situasinya supaya kamu bisa membayangkan orangnya; umur saja belum cukup.
Contoh: Pekerja di sekitar lapak yang ingin singgah setelah pulang kerja pada sore atau malam hari.
Bayangkan satu kejadian. Mereka baru selesai apa, ingin melakukan apa, dan apa yang menyulitkan mereka?
Contoh: Baru selesai bekerja, ingin makan ringan dan ngobrol sebentar dengan teman tanpa pergi jauh.
Apa yang paling ingin mereka tahu atau pastikan sebelum membeli? Tulis satu dulu.
Contoh: “Menunya apa dan harganya berapa?” Supaya bisa memperkirakan pengeluaran.
Sekarang cari hal berbeda yang mungkin membuat mereka ragu atau butuh bantuan.
Contoh: “Lapaknya di mana? Patokannya apa?” Supaya mudah menemukan lokasi.
Ada hal lain yang perlu mereka pastikan? Kalau belum tahu, tulis dugaan yang ingin kamu cek.
Contoh: “Buka sampai jam berapa?” Supaya tahu apakah masih bisa mampir setelah bekerja.
Jelaskan dengan kondisi bisnismu: apa yang cocok, apakah mereka bisa membeli atau datang, dan apakah kamu bisa belajar dari mereka?
Contoh: Ada menu makan ringan dan lapak buka 17.00–23.00. Pekerja di sekitar bisa menjadi fokus awal, lalu kebutuhannya dicek lewat percakapan.
Pakai catatan yang benar-benar ada. Kalau belum pernah bertanya kepada customer, tulis “belum ada” dulu.
Contoh: Dari contoh Materi 01, kita tahu menu, harga, lokasi, dan jam buka. Kebiasaan calon pengunjungnya belum pernah ditanyakan.
Pilih satu dugaan yang paling ingin kamu pastikan. Misalnya, apakah mereka ingin duduk atau justru membeli bungkus?
Contoh: Dugaan: pekerja di sekitar lapak ingin duduk dan ngobrol setelah bekerja. Bisa jadi mereka lebih sering membeli bungkus.
Tulis siapa yang bisa ditanya, satu pertanyaan tentang pengalaman terakhir, dan apa yang akan dicatat. Kalau simulasi, cukup rencananya.
Contoh: Mulai dari tiga pekerja yang bersedia. Tanya: “Terakhir beli makanan setelah pulang kerja, kamu pilih tempat seperti apa dan kenapa?” Catat situasi, alasan, dan hambatannya tanpa nama atau nomor pribadi.
06 · Periksa sendiri
Coba baca lagi: sudah terbayang orangnya?
Kalau seseorang membaca catatanmu, apakah ia bisa membayangkan siapa yang ingin dibantu? Pilih satu bagian yang masih kabur, lalu perjelas.
Centang ini membantu kamu memeriksa catatanmu sendiri. Kebutuhan dan dugaan tetap perlu dicek lewat pengalaman customer.
Catatan yang kamu bawa
Ringkasan customerku.
Isi latihan untuk melihat ringkasanmu di sini.
Hapus isian Materi 02 di browser ini? Unduh hasilnya dulu jika masih diperlukan.
Cetak membuka dialog browser. Pilih “Simpan sebagai PDF” bila tersedia. Lembar cetak berisi jawaban latihan dan pemeriksaan mandiri.
07 · Setelah latihan
Simpan dulu. Kita pakai untuk menjelaskan penawaranmu.
Sekarang kamu punya satu kelompok, situasinya, tiga kebutuhan atau pertanyaan, dan rencana mencari tahu. Catatan ini jadi bahan untuk menyusun pesan yang lebih jelas.
Kalau sempat, coba satu percakapan lalu tambahkan hal yang kamu pelajari. Dugaanmu boleh berubah. Kalau masih simulasi, simpan rencananya dulu.
← Baca kembali Materi 01Arief Fraba Digital Marketer · Practice at Frabalabs