Fundamental digital marketing · Materi 04 dari 08

Dari kenal sampai membeli,
apa yang terjadi?

Ada yang langsung mampir, ada yang bertanya dulu, ada yang menunda. Kita lihat informasi yang mereka butuhkan, lalu pilih satu bagian yang bisa kamu bantu.

Arief FrabaDigital Marketer

Pemula · Gratis · Tanpa login

Estimasi: 10–15 menit membaca + 20–25 menit latihan. Bawa catatan penawaran dari Materi 03 atau lanjutkan contoh yang tersedia.

Mulai baca Langsung ke latihan

01 · Mulai dari cerita

Sudah tertarik. Kenapa belum tentu langsung datang?

Kita lanjutkan Angkringan Sore, bisnis rekaan dari materi sebelumnya. Bayangkan seorang pekerja melihat foto menu setelah pulang kerja. Ia ingin makan ringan dan ngobrol, tetapi masih mencari lokasi serta jam buka.

Kalimat penawaran dari Materi 03 membantunya memahami yang ditawarkan. Untuk memutuskan mampir, ia mungkin masih perlu mengecek harga, melihat patokan, atau bertanya apakah bisa membeli bungkus.

Visual 01 · Empat tahap untuk membantu kita berpikirApa yang orang butuhkan saat mulai mengenal sampai membeli?

1 · Kenal“Ini tempat apa?”
Melihat nama, menu, atau rekomendasi.
2 · Mempertimbangkan“Cocok buatku?”
Mengecek menu, harga, lokasi, dan jam buka.
3 · Bertanya“Ada yang belum jelas.”
Mencari jawaban sebelum memutuskan.
4 · Membeli“Bagaimana pesan?”
Memilih dan menjalankan langkah pembelian.

Orang bisa langsung membeli, bertanya beberapa kali, atau kembali mengecek informasi. Gunakan peta ini untuk mencari bantuan yang dibutuhkan pada tiap tahap.

Langkah yang dilalui orang saat mengenal, mempertimbangkan, dan membeli sering disebut customer journey atau perjalanan customer. Kita pakai peta sederhana untuk melihat pertanyaan mereka dan bantuan yang bisa disiapkan.

Ilustrasi gerobak angkringan, penjual, pengunjung, dan seseorang yang mencari informasi melalui ponsel. — Visual 02 · Dua contoh perjalananLapaknya sama. Langkah orangnya bisa berbeda.

Orang yang mendapat rekomendasi teman mungkin sudah lebih mengenal lapaknya. Orang yang baru melihat foto mungkin butuh informasi tambahan. Ada juga yang menyimpan konten, lalu kembali beberapa hari setelahnya. Sesuaikan petamu dengan cerita yang benar-benar kamu temukan.

Coba sebentar: ingat satu pembelian terakhirmu. Kamu tahu produk itu dari mana, mengecek apa, dan apakah sempat bertanya? Ceritakan langkahnya dengan bahasamu sendiri.

02 · Siapkan bantuannya

Di langkah ini, orang ingin tahu apa?

Coba ikuti pekerja tadi. Saat pertama mengenal lapak, ia ingin tahu apa yang dijual. Saat mempertimbangkan mampir, menu, harga, lokasi, dan jam buka mulai penting. Kalau masih ragu, ia perlu tahu ke mana bisa bertanya.

Visual 03 · Pertanyaan orang dan bantuanmuSiapkan informasi sesuai yang ingin mereka pastikan.

Tahap yang dibantuKenal
Pertanyaan orangnya
“Ini menawarkan apa, untuk siapa?”
Bantuan yang disiapkan
Nama dan pesan penawaran yang jelas, memakai bahan dari Materi 03.
Tahap yang dibantuMempertimbangkan
Pertanyaan orangnya
“Menunya apa? Harga, lokasi, dan jam bukanya?”
Bantuan yang disiapkan
Informasi yang mudah ditemukan dan sesuai kondisi bisnis.
Tahap yang dibantuBertanya
Pertanyaan orangnya
“Patokan lokasinya di mana? Bagaimana kalau dibungkus?”
Bantuan yang disiapkan
Cara bertanya yang tersedia, jawaban yang jelas, dan penjelasan langkah berikutnya.
Tahap yang dibantuMembeli
Pertanyaan orangnya
“Cara memilih, memesan, dan membayarnya bagaimana?”
Bantuan yang disiapkan
Langkah pembelian dan informasi penerimaan produk/jasa yang bisa dijalankan.

Satu informasi bisa membantu beberapa tahap. Menu dan harga, misalnya, berguna saat orang mengenal, membandingkan, atau hendak memesan.

Kita bisa memakai kalimat penawaran untuk menjelaskan manfaatnya, lalu menyediakan informasi yang lebih rinci. Saat orang ingin memesan, bantu ia memahami langkah yang bisa dijalankan: memilih menu, menyampaikan pesanan, membayar, dan menerima makanan.

Kalau bisnismu jasa atau menjual ke perusahaan, prosesnya bisa lebih panjang. Orang yang membaca penawaran mungkin perlu bertanya, membandingkan pilihan, atau meminta persetujuan pihak lain. Tulis langkah yang sesuai dengan proses bisnismu; orang yang bertanya dan yang menyetujui pembelian juga bisa berbeda.

Giliran kamu: pilih satu tahap di visual. Kalau kamu menjadi calon customer, pertanyaan apa yang perlu dijawab sebelum mau melanjutkan? Tulis satu dulu.

03 · Cari hambatannya

Bagian mana yang masih membuat orang bingung?

Misalnya, ada orang bertanya patokan lokasi setelah membaca alamat. Kita punya petunjuk bahwa ia masih membutuhkan bantuan. Kita belum tahu apakah semua orang punya kesulitan yang sama, atau apakah ia akhirnya membeli.

Visual 04 · Jangan buru-buru menebak alasannyaLihat yang terjadi, lalu pilih bagian yang perlu dicek.

Contoh yang terlihatAda pertanyaan “patokannya di mana?”
Yang belum pasti: Mungkin alamat belum cukup membantu membayangkan lokasi.
Coba bantu: Tambahkan peta dan foto patokan yang benar, lalu cek apakah petunjuknya dipahami.
Contoh yang terlihatAda pertanyaan “cara pesannya bagaimana?”
Yang belum pasti: Mungkin langkah membeli belum terlihat jelas.
Coba bantu: Jelaskan cara yang benar-benar tersedia, termasuk biaya atau syarat jika ada.
Contoh yang terlihatKonten sudah dilihat, tetapi respons belum tercatat.
Yang belum pasti: Kita belum tahu kenapa orang melanjutkan atau menunda.
Coba bantu: Mulai mencatat pertanyaan dan mendengar pengalaman orang yang sesuai.

Contoh ini bersifat rekaan. Pada bisnis nyata, gunakan pertanyaan, cerita, atau catatan yang tersedia. Dugaan boleh berubah setelah diperiksa.

Untuk bisnis nyata, coba baca pertanyaan masuk, dengarkan pengalaman customer yang bersedia, atau lihat catatan pesanan. Tulis yang benar-benar terjadi, kapan, dan dari mana kamu mengetahuinya. Jika belum punya catatan, mulai dari dugaan dan rencana untuk mengeceknya.

Kalau konten sudah dilihat tetapi belum ada pembelian yang tercatat, penyebabnya bisa beragam. Orang mungkin belum membutuhkan, masih membandingkan, atau belum menemukan informasi tertentu. Cari bagian yang bisa diperiksa dulu sebelum menyimpulkan.

Coba pilih satu: pertanyaan atau hambatan mana yang paling mungkin bisa kamu bantu sekarang? Sebutkan tahapnya dan hal yang masih perlu dipastikan.

04 · Coba satu perbaikan

Bantuan kecil apa yang bisa kamu siapkan?

Untuk contoh kita, pilih pertanyaan patokan lokasi. Coba siapkan peta dan foto patokan yang sesuai kondisi lapak. Letakkan pada informasi lokasi dan gunakan saat menjawab pertanyaan. Setelah itu, lihat apakah petunjuknya cukup membantu.

Visual 05 · Coba satu perbaikan duluDari peta perjalanan ke bantuan yang bisa dijalankan.

1 · Tahap yang difokuskan
Bertanya: calon pengunjung ingin tahu patokan lokasi.
2 · Bagian yang ingin dicek
Apakah alamat yang tersedia sudah cukup membantu menemukan lapak?
3 · Satu bantuan kecil
Siapkan peta dan foto patokan, lalu gunakan saat menjawab.
4 · Catatan setelah dicoba
Catat pertanyaan lanjutan dan apakah petunjuknya dipahami. Pesanan dan pembelian dicatat terpisah.

Hasilnya belum diisi.

Ini rencana belajar. Setelah dicoba, tambahkan yang benar-benar terjadi dan hal yang ingin diperbaiki lagi.

Jawaban “sudah jelas” membantu memeriksa pemahaman petunjuk. Untuk melihat pembelian, tetap gunakan catatan transaksi.

Kamu bisa mencatat pertanyaan yang masuk, jawaban yang diberikan, dan apakah masih ada pertanyaan lanjutan. Jika orang mengatakan lokasinya sudah jelas, catat respons itu. Kalau ada pesanan atau pembelian, catat sebagai kejadian yang berbeda.

Jumlah orang yang melihat konten, jumlah percakapan, dan jumlah pembelian bisa menunjukkan hal yang berbeda. Satu orang juga bisa melihat atau bertanya berkali-kali. Untuk latihan ini, jelaskan apa yang kamu catat supaya hasilnya mudah dibaca lagi.

Coba langsung: tulis satu bantuan, tempat orang bisa menemukannya, dan cara melihat respons setelah dicoba. Kalau masih simulasi, cukup buat rencana. Hasil baru diisi setelah benar-benar ada.

Setelah mencoba, baca lagi petamu. Apakah yang terhambat memang lokasi, atau ternyata cara memesan? Catatan itu membantu memilih perbaikan berikutnya.

05 · Latihanmu

Sekarang, coba petakan perjalanan customermu.

Bawa proyek, kelompok, dan kalimat penawaran dari Materi 03. Bayangkan langkah orangnya, pilih satu hambatan, lalu siapkan bantuan kecil dan cara melihat respons setelah dicoba.

Buka lagi catatan Materi 03 →

Lihat contoh Angkringan Sore yang sudah terisi

Contoh belajar · Angkringan Sore adalah bisnis rekaan. Perjalanan dan bantuannya contoh; belum ada respons atau hasil percobaan pada customer nyata.

Bisnis atau proyek apa yang kamu pakai?: Angkringan Sore — bisnis rekaan untuk belajar.
Siapa yang ingin kamu bantu?: Pekerja sekitar yang ingin singgah setelah bekerja.
Apa kalimat penawaranmu dari Materi 03?: Untuk pekerja sekitar yang ingin singgah setelah bekerja, Angkringan Sore menawarkan makan ringan dan tempat ngobrol, dengan menu serta harga yang bisa dicek sebelum datang.
Bagaimana orang bisa mengenal penawaranmu?: Dugaan: melihat konten menu yang dibagikan teman, lalu mengenal nama Angkringan Sore.
Apa yang mereka cek saat mulai tertarik?: Menu, harga, lokasi, jam buka, dan apakah ada tempat duduk untuk ngobrol.
Kalau masih ragu, apa yang mungkin mereka tanyakan?: Mungkin bertanya patokan lokasi lewat WhatsApp. Jika lokasi dan menu sudah jelas, bisa langsung datang.
Bagaimana mereka memesan atau membeli?: Datang ke lapak, memilih menu, menyampaikan pesanan, lalu membayar dan menerima makanan sesuai proses yang tersedia.
Di tahap mana orang mungkin terhambat?: Tahap bertanya: dugaan calon pengunjung belum bisa membayangkan patokan lokasi, meski sudah melihat alamat.
Bantuan kecil apa yang mau kamu siapkan?: Siapkan tautan peta dan foto patokan yang sesuai kondisi lapak. Tampilkan pada informasi lokasi dan gunakan saat menjawab pertanyaan.
Bagaimana kamu akan melihat apakah bantuan itu berguna?: Selama tujuh hari, catat pertanyaan lokasi, petunjuk yang diberikan, dan pertanyaan lanjutan. Tanya apakah petunjuknya cukup jelas. Catat pesanan atau pembelian terpisah jika memang terjadi.
Apa yang masih perlu dicek? (opsional): Simulasi: belum ada percakapan nyata. Masih perlu memeriksa apakah orang kesulitan menemukan lokasi atau justru punya pertanyaan lain.

Kamu tetap bisa membaca materi, visual, dan contoh. Untuk simpan otomatis, mengambil catatan Materi 03, membuat ringkasan, atau mengunduh hasil, aktifkan JavaScript. Kamu juga bisa menjawab pertanyaannya di catatanmu sendiri.

Sudah mengerjakan Materi 03 di browser ini?

Ambil proyek, kelompok, dan kalimat penawaran ke kolom yang masih kosong. Jawabanmu yang sudah terisi tetap dipertahankan. Catatan Materi 03 tetap disimpan.

Konteks latihanmu

Bisnis / proyek nyataSimulasi untuk belajar

Isian tersimpan di browser ini jika penyimpanan tersedia. Tidak dikirim ke Arief atau disinkronkan antarperangkat. Unduh hasilnya sebagai salinan.

0 dari 10 bagian utama terisiBelum ada catatan.

Angka ini menunjukkan bagian yang sudah kamu isi. Periksa lagi langkah orangnya, hambatan yang masih dugaan, dan bantuan yang ingin dicoba.

Bisnis atau proyek apa yang kamu pakai?

Lanjutkan proyek dari Materi 03. Kalau belum punya bisnis, pakai Angkringan Sore sebagai contoh rekaan.

Contoh: Angkringan Sore — bisnis rekaan untuk belajar.

Siapa yang ingin kamu bantu?

Pakai kelompok yang sama supaya pertanyaan dan langkah orangnya lebih mudah dibayangkan.

Contoh: Pekerja sekitar yang ingin singgah setelah bekerja.

Apa kalimat penawaranmu dari Materi 03?

Bawa kalimat yang sudah kamu susun. Kita gunakan sebagai pegangan saat memilih informasi yang membantu orangnya.

Contoh: Untuk pekerja sekitar yang ingin singgah setelah bekerja, Angkringan Sore menawarkan makan ringan dan tempat ngobrol, dengan menu serta harga yang bisa dicek sebelum datang.

Bagaimana orang bisa mengenal penawaranmu?

Bayangkan pertemuan pertama mereka dengan bisnismu. Bisa dari teman, pencarian, konten, atau melihat tempatnya. Tulis sebagai dugaan jika belum ada catatan.

Contoh: Dugaan: melihat konten menu yang dibagikan teman, lalu mengenal nama Angkringan Sore.

Apa yang mereka cek saat mulai tertarik?

Pakai kebutuhan dari materi sebelumnya. Informasi apa yang mereka perlukan untuk menilai apakah penawaranmu cocok?

Contoh: Menu, harga, lokasi, jam buka, dan apakah ada tempat duduk untuk ngobrol.

Kalau masih ragu, apa yang mungkin mereka tanyakan?

Tulis satu pertanyaan dan ke mana mereka bisa bertanya. Kalau informasi sudah cukup, mereka bisa langsung membeli tanpa bertanya; jelaskan kemungkinan itu juga.

Contoh: Mungkin bertanya patokan lokasi lewat WhatsApp. Jika lokasi dan menu sudah jelas, bisa langsung datang.

Bagaimana mereka memesan atau membeli?

Ceritakan langkah yang benar-benar tersedia: memilih, memesan, membayar, dan menerima produk/jasa. Sesuaikan dengan proses bisnismu.

Contoh: Datang ke lapak, memilih menu, menyampaikan pesanan, lalu membayar dan menerima makanan sesuai proses yang tersedia.

Di tahap mana orang mungkin terhambat?

Pilih satu tahap dan satu bagian yang belum jelas. Bedakan yang benar-benar kamu lihat dengan dugaan. Belum ada data juga boleh.

Contoh: Tahap bertanya: dugaan calon pengunjung belum bisa membayangkan patokan lokasi, meski sudah melihat alamat.

Bantuan kecil apa yang mau kamu siapkan?

Pilih satu perbaikan yang berhubungan dengan hambatan tadi. Tulis juga di mana orang bisa menemukannya dan langkah berikutnya.

Contoh: Siapkan tautan peta dan foto patokan yang sesuai kondisi lapak. Tampilkan pada informasi lokasi dan gunakan saat menjawab pertanyaan.

Bagaimana kamu akan melihat apakah bantuan itu berguna?

Tulis apa yang akan dicatat setelah bantuan dipakai. Respons, pertanyaan, pesanan, dan pembelian perlu dibedakan. Hasil baru ditulis setelah benar-benar ada.

Contoh: Selama tujuh hari, catat pertanyaan lokasi, petunjuk yang diberikan, dan pertanyaan lanjutan. Tanya apakah petunjuknya cukup jelas. Catat pesanan atau pembelian terpisah jika memang terjadi.

Apa yang masih perlu dicek? (opsional)

Catat dugaan lain atau pengamatan yang ingin diperjelas. Jika sudah punya catatan, sebutkan sumber dan waktunya. Pada simulasi, cukup tulis rencana.

Contoh: Simulasi: belum ada percakapan nyata. Masih perlu memeriksa apakah orang kesulitan menemukan lokasi atau justru punya pertanyaan lain.

06 · Periksa sendiri

Coba baca lagi: langkah orangnya dan bantuanmu sudah jelas?

Ikuti orangnya dari mulai mengenal sampai membeli. Informasi apa yang dibutuhkan? Di mana ia mungkin bingung? Pastikan bantuanmu berhubungan dengan satu hambatan yang dipilih.

Aku memakai satu proyek, kelompok, dan penawaran yang nyambung.Aku bisa membayangkan informasi yang dibutuhkan saat kenal, mempertimbangkan, bertanya, dan membeli.Aku memberi ruang untuk langsung membeli, kembali bertanya, atau menunda.Aku memilih satu hambatan dan menandai bagian yang masih dugaan.Bantuan yang kurencanakan berhubungan dengan hambatan itu dan bisa dijalankan.Aku tahu yang akan dicatat dan membedakan respons, pesanan, serta pembelian.

Centang ini membantu kamu memeriksa catatanmu sendiri. Peta ini boleh berubah setelah kamu mendengar cerita orangnya. Jumlah isian dan centang belum menunjukkan bantuanmu berhasil atau orang sudah membeli.

Catatan yang kamu bawa

Peta perjalanan customerku.

Isi latihan untuk melihat ringkasanmu di sini.

Cetak membuka dialog browser. Pilih “Simpan sebagai PDF” bila tersedia. Lembar cetak berisi jawaban latihan dan pemeriksaan mandiri.

07 · Setelah latihan

Simpan petamu. Kita pakai saat memilih tempat untuk hadir.

Sekarang kamu punya gambaran langkah orangnya, satu hambatan, dan bantuan yang ingin dicoba. Simpan dulu, lalu tambahkan catatan setelah mendengar respons yang benar-benar ada.

Materi 05 · Sedang disiapkan

Di mana kamu perlu hadir?

Di Materi 05, kita memilih satu kanal utama berdasarkan orang yang ingin dibantu dan informasi yang mereka butuhkan. Peta ini menjadi bahan untuk menyiapkan tempat orang mengenalmu dan langkah untuk memesan.

Kalau memakai proyek nyata, coba satu bantuan kecil dan catat responsnya. Kalau masih simulasi, simpan rencananya dulu.

← Baca kembali Materi 03

Kembali ke jalur belajar →

Arief Fraba Digital Marketer · Practice at Frabalabs